SergeyURk

Предыдущий пост собрал более 5000 плюсов и кучу комментариев, поэтому я решил продолжить тему.

Собственно сам пост: https://pikabu.ru/story/kak_poteryat_biznes_nanyav_konsultan...

Когда я вижу полные залы людей на бизнес-тренингах, где сами тренеры ничего не понимают в том, что говорят, у меня возникает одна только мысль:

И точно такую же реакцию я вижу у тех, кто реально имеет успешный бизнес. Почему я так категоричен? Все просто - если включить голову, то получается что большинство рекомендаций работают не везде. Куча из них просто вредны для бизнеса. И пример Алексея тут как никогда кстати.

Почему показывают успешных бизнесменов после тренинга?

"Эффект выжившего".

Я не поверю, что завтра на сцене в Белокаменной покажут Алексея и два парня скажут: "Это Лёха, благодаря нашим тренингам он пролюбил свой бизнес!"

Я упустил часть рассказа Федора, потому что он был не месту в том посту, однако раз всем стало интересно, добавлю еще немного для понимания ситуации и добавлю свои мысли по ходу.

Как только Алексей "заболел" "бизнес-тренером", он решил собрать "обратную связь" с сотрудников и раздал всем листочки с просьбой написать эссе на тему "Как повысить прибыль нашей компании".  Большинство советов были немудрены: увеличить рекламу, поднять цены, о чем сам Алексей и рассказал сотрудникам. С прискорбием добавил, что "не хватает командного духа" и срочно всем нужен "тимбилдинг". Федор же предложил, на мой взгляд, офигительные решения, запустив по очереди несколько отделов:

1. Отдел по работе с мигрантами.

Патенты, ВНЖ, регистрация.

2. Отдел по торгам.

Обзвонить всю клиентскую базу и собрать запросы на что кому нужно. Оборудование, машины, недвижка. Покупать по агентскому договору с торгов накидывая "свой интерес".

3. Страховки.

4. На первом этаже сделать "Шавуху у Лёхи".

Вот из-за последнего предложения и не были приняты. А зря. Не ломая организм организации можно было попытать счастья  в других областях.

В комментариях заметили, что бизнес-консультант-то все делал правильно -для того, чтобы поднять "уровень" и получить новых "дорогих" клиентов.  Отвечу сразу: нет, не правильно.  Дорогих клиентов в этой сфере просто нет.

Все просто. В нашем городе, да и вашем тоже есть куча предприятий типа: "Шаурма у Ашота", "Магазин Серега", "Кафе у подруг", "Шашлычка Самарканд" а так же ремонтники, таксисты, репититоры, которые сдают отчетность раз в год (или квартал) и им чихать где находиться ваш офис, подходит ли кресло по цвету к шкафу и на какой бумаге ваши визитки. За 10 лет были налажены все процессы, имелась куча шаблонов и автоматизирована рутина.

Почему вся хрень была логична, но не работала? 

1. Никто не мог исполнить более дорогие услуги.

Все отделы были заточены на работу с "дядей Ашотом" и если бы пришел "Виктор Петрович" с адским налоговым схематозом, даже взяв деньги никто не смог бы ему помочь.

2. Отдел продаж этому бизнесу НЕ нужен.

Если ИПэ работает, то сдают отчетность и без вас. И договора заключают. Если им что-то потребуется, они и сами найдут вас в Интернете или спросят "у земляков". Представляете, как должны сложиться обстоятельства, чтобы менеджер по продажам попал в место, время и необходимость представительства в арбитражном суде, скажем?

3. Среднего уровня тут нет.

Есть таксист Петя, который идет к вам. Есть компания "Строй-квартиру", у которой без вас есть юрист и бухгалтер. А если нет - они сами вас найдут.

4. Офис, одежда, визитка никак не влияют на доходность бизнеса. Нормально и ладно.

5. Бизнес был стабилен.

Парикмахерская "Алёна" работала 10 лет и 10 лет сдавала ЕНВД в компании Алексея. И нихера бы этому бизнесу не было еще лет 10.

6. Тимбилдиннг тут не нужен.

7. "Продажи" нужны только в части "апселла" дополнительных услуг. Но делать это должен был явно не бородатый чувак, который никогда в жизни ничего не продавал.

8. Услуги юриста продает только юрист. Представьте себе "отдел продаж" у Жорина или Падвы.

Несмотря на то, что не все со мной согласны, я буду стоять на своем - если ко мне придут с "Тимблидингом", от него и погибнут.

Есть у меня знакомец, назовем его Алексей, который, как и я владеет (владел, точнее) юридической фирмой. Профиль фирмы – обслуживание юрлиц. Бизнес был прост просто до невозможности – приходит клиент, попадает в кабинет на первичную консультацию к девочке -консультанту, она определяет что нужно ему нужно и отправляет к специалисту: договорянки – к Виктору, проблемы с налоговой – к Анне, регистрация/ликвидация – к Петру, а арбитраж – к Федору, а уже если какая-то жесть твориться – напрямую к Алексею. У каждого ключевого сотрудника 1-3 помощника. К тому же, были фирмы на полном юридическом и бухгалтерском обслуживании, которые платили ежемесячную абонентскую плату.

Приходит человек зарегистрировать ИП. В одном кабинете ему помогают с регистрацией, во втором – он встает на обслуживание по бухгалтерской части, в третьем – по юридической, в последнем – получает визитку на случай споров в арбитражном суде.

Занимала его компания 6 кабинетов в бизнес-центре класса «Г», здания какого-то заводоуправления, где 6 кабинетов сдавали ему по 300 рублей за квадрат + коммуналка + уборка. Итого, за 100 квадратов с уборкой и коммуналкой 50000 рублей в месяц, плюс-минус.

Выглядело оно где-то так, только крыша была целая:

Не сказать, что фирма приносила баснословные доходы, но 200,000-300,000 рублей вынимал он стабильно: отдыхал 2-3 раза в год, менял себе «Крузак» с каждым рейсталингом, учил дочь в каком-то фендебоберном институте, а сам радовался жизни. Это был как раз тот случай, когда бизнес был «почти автономен». Сотрудники получали оклад + процент + леквак, Алексей – денежку за то, что все так классно придумал и все были счастливы.

И радовался бы дальше, но в один прекрасный момент позвонил ему бизнес-консультант, пришел на встречу с кучей «разноцветных» бумажек и предложил развивать бизнес по технологии… хм... одной известной компании, где два парня на сцене рассказывают как правильно вести бизнес. И настолько зажрался и заскучал Алексей, что согласился.

Тем более что сей бородатый персонаж с подтяжками и бабочкой пообещал «высокий» рост прибыли, полную автономию бизнеса и кучу прочих плюшек. И гарантии стопроцентные. И платить ничего не нужно, а лишь сколько-то процентов от роста чистой прибыли в течение какого-то времени.

Выглядело это где-то так:

А дальше, Алексей совершает ряд роковых ошибок. Если хотите, посмотрите все выступления разных бизнес-тренеров и поймите, почему они работают далеко не везде.

1. Нужно сменить офис и сделать дорогую «упаковку», наполнить «ее смыслами» и прочей херобрудой.

Алексей давно уже подумывал поменять офис. И поменял. На стеклянное здание в самом центре. Шобсолидно. Только платить за те же 100 квадратов нужно было 150000 рублей, Интернет только от одного провайдера в этом здании, уборка не «Хуримат Агулбазовной», а клининговой компанией «СуперЧистЭксперт» в три раза дороже.

После этой манипуляции, прибыль упала почти на сотку в месяц. Во-первых, рост расходов, а, во-вторых, какие-то ушлые выпускники юрфака открыли на старом месте Алексея свою компанию.

Послать бы этого консультанта к херам, да только решил Алексей, что прибылью все расходы закроет. Консультант-то обещал.

И тренинги, тренинги, тренинги! Сэлфменеджмент, коучинг, продажи, команда... ух!

2. Заставил он купить всех фирменные галстуки и одежду. Выделил денег на фирменный стиль.

Если раньше мужики ходили в рубашках и брюках, теперь все даже 40-градусную жару должны были приходить в «пыджаках».

Прибыли это не принесло, лояльность сотрудников упала. Знаете ли, любить начальника в мокром пиджаке – та еще задача.

3. Оупэнспейс!!! Никаких перегородок. Все на виду.

Забыл я рассказать, что офис был с оупэнспейсом. Мало ли чем там сотрудники занимаются в кабинетах, вдруг бумагу воруют. Как вы думаете, легко ли рассказывать клиенту, что мудрил с налогами, когда на него смотрят десять человек? Легко ли сосредоточиться юристу, когда вокруг все шумят? Кто-то варит кофе, кто-то варганит говяжий «Дашик». Легко ли лишиться своего кабинета, в принципе?

4. Переговорная!

После того, как количество новых клиентов упало кратно, консультант нашел проблему. Она, мать его, в оупнспейсе! Б#ть, я бы его огорчил на месте, но Алексей, видя как «преобразился офис» (мальчики в костюмчиках, а девочки в блузочках, все - на фоне больших окон) решил сделать переговорную в офисе – отделить ее стеклянными перегородками. Если раньше клиент заходил в кабинет к юристу, где был один-три человека – юрист, младший юрист (помощник) и сам клиент, то теперь юрист срывался и бежал в переговорную. Ух, не хочу рассказывать, сколько стоила мебель и перегородки для переговорной, но сумма была просто охрененная, ведь нельзя в такой офис покупать дешманский стол за сто тысяч).

Ах, да, если приходило 2 клиента, то одному нужно было подождать, пока освободиться переговорная.

5. Отдел продаж!

Испанский стыд! Сердце офиса – отдел продаж. Вот такую заставку ставили они себе на рабочий стол. Для юридической компании – отдел продаж. Нужно минимум 5 человек. 4 продажника и РОП. И нанимать их будет консультант. И нужно снять отдельный офис, чтобы простые юристы не завидовали доходам продажников.

А РОП (руководителя отдела продаж) нужно «схантить», переманить с другой компании с помощью «эйчар агенства», оплатив полугодовалую заработную плату за этот самый «хантинг».

Я уж не буду вдаваться в подробности, но отдел «ненапродавал» даже чтобы окупить себя. «Продававшие встречу» плохо понимали что продают. Они приводили людей, которым обещали невыполнимые вещи. Для них УСН, ЕНВД примерно те же слова, что и ВС.

- Ведете дела в ВС (верховном суде)?

- Да, УСНом (упрощенной системой налогообложения) еще занимаемся. Вам назначить встречу в 18.00 или в 18.03? Наши ЭКСПЕРТЫ уже ждут вас.

Конечно, такого диалога не было, но я бы не удивился, если бы он произошел.

6. И.. мотивация сотрудников.

Нужно отменить оклад! Они «сытые коты» и не хотят работать. Только процент от... чего-то там. Когда сотрудники в 9.00 услышали о таком повороте событий, в 12.00 уже лежало 5 заявлений от основных сотрудников, а в налоговую отправилось заявление на регистрацию нового юрлица со сходным названием.

Менее чем за полгода была уничтожена отличная компания, которая работала по стабильной бизнес-модели десять лет.

Конечно, историю я узнал не от Алексея, а от «Федора» когда мы разговаривали в коридоре арбитражного суда. И, не поверил бы! Но… «Федор» показал (не без доли злорадства) на Авито очень дешево монблоки "Леново", гарнитуры для отдела продаж с «шумоподавлением» и стол для переговоров.

К чему я это все рассказал?

Если ваше начальство надумало нанять бизнес-консультанта - пишите заявление "по собственному". Все уже плохо, или станет очень плохо в ближайшее время. Целее будете - это точно!