Сегодня мы открываем серию материалов о технологиях в продажах, в частности о применении нейролингвистического программирования (НЛП) вместе с технологиями продаж. Наш эксперт, Кирилл Бигельдин, поделится своим опытом и результатами работы на примере одного случая в консалтинговой компании в сегменте B2B, где сделки достигают значительных сумм.
«Я применял НЛП, совмещая это со знанием технологии продаж. Происходят эти события в консалтинговой компании по отделам продаж. Сегмент b2b, продажа услуг с чеком от 150К до 700К рублей.
Задача. смоделировать, технологию продаж условного Миши. Миша — лучший менеджер по продажам в компании. А чем он лучший? Тем, что продаёт больше всех. Его оборот 2 миллиона рублей в месяц. Оборот обычного менеджера: 1,25 млн. План Миша выполняет стабильно.
Суть технологии. Нужно пронаблюдать, что человек делает на всех логических уровнях пирамиды Дилтса: что видит, слышит, чувствует, что его окружает, что он делает, как это делает, во что верит и что ценит, кем себя считает, а также ради чего это всё.
Ценности. Приоритет Миши: заработок для семьи. Это жена, дочка-школьница и квартира в ипотеку. Миша знает, что он лучший. Он пашет с утра до вечера, без остановки. Учится на практике, хочет стать руководителем отдела продаж.
К кейсу. Перед Мишей телефон, запись звонков сохраняется, а телефония интегрирована с СРМ-системой. Я выгружаю звонки и запрашиваю информацию по звонкам, где была совершена продажа. Миша любезно предоставляет, а я слушаю 400 минут разговоров. Делаю пометки, звонки расшифровываю.
Результат моей работы. Составлена структура звонков. Она немного отличается от технологии, принятой в компании. Вижу, на что Миша тратит время излишне, а чему не уделяет совсем, вижу, как Миша тянет клиентов, которых можно бросить. Структура и рекомендации на паре листов А4.
Плюсы. Миша вежлив с клиентами, доброжелателен, называет клиента по имени, хорошо разбирается в продукте. Прорабатывает страхи клиентов. Объясняет очень детально, как это будет работать.
Минусы. Миша идёт туда, куда можно не ходить: тонкости системы аналитики, отчётности, найма и мотивации менеджеров по продажам. На разъяснения клиентам уходит много времени, и конечно они этого не запомнят, им нужна структура и результат. Иногда клиенты пугаются такой детальности.
Итог. Миша выслушивает меня, читает записи. Перестаёт тратить время на тех, с кем не надо работать, перестаёт тратить время на детализацию, когда она не нужна, также соблюдает иные рекомендации. Продажи Миши стабильно растут в течение следующих трёх месяцев и останавливаются на отметке 5 миллионов рублей в месяц».
Худшее, что с нами может случиться - это вера в справделивость, когда мы думаем о других людях.
Наши поступки и последствия
Я не верю в справедливость для конкретного человека. Все эти "зло вернётся тому, кто его сделал", "делаешь добро - добром отплатят". Бумеранг - это просто деревяшка, которая в руках неумелого человека попадёт либо ему в лоб, либо пролетит мимо цели.
Гораздо конструктивнее верить в то, что эти вещи - элемент генератора случайных событий. Будет какое-то событие после и человек, случайным образом, решит отдать добром, злом, или просто проигнорировать.
А если не будет такого события, то и ничего не будет. И человек просто про это забудет.
Так уже получилось, что я действую на стыке бизнеса/привычек/психологии, и если эти темы тебе интересны - подписывайся. Если хочется погружения глубже - в профиле мой ТГ-канал. Контент на эту же тему, но отличается более бизнесовой составляющей.
Результатом психотерапии можно называть полное исчезновение нежелательной эмоциональной реакции, либо её значительное снижение интенсивности. То есть, если клиент мучается фобией метро и не может в него войти, то результатом будет, когда он сможет спокойно себя там чувствовать, либо лишь немного волноваться.
О том, что такое отсутствие результата очень хорошо видно из фильма создателя НЛП Ричарда Бэндлера “Hypnotist”, то есть по-нашему «Гипнотизёр». Тут важно понимать, что есть гениальный Ричард Бэндлер, который живёт в головах многих НЛПеров. Поселился он там благодаря историям вроде той, как он 2 часа подстраивался к парализованному клиенту, а потом тот начал двигаться вслед за Ричардом. А вот настоящего Бэндлера мы можем наблюдать в документальном фильме, где ему предложили вылечить у клиентки клаустрофобию и панические атаки.
И что же мы видим? Во-первых, создатель НЛП страдает от ожирения и из-за этого вынужден передвигаться с палкой. Как так? Ведь сам Бэндлер, когда продавал НЛП, говорил о том, что можно смоделировать любого успешного человека. То есть достичь успеха в любом деле. И если есть люди, которые страдали от ожирения и похудели (а такие есть), то можно легко восстановить своё здоровье по их примеру. Увы, но рассказы про моделирование столь же соответствуют реальности, как и рассказы про эффективность нлперских техник в терапии. То есть вообще никак.
На первой минуте второй части видео мы видим, как Ричард после сеанса работы уговаривает и целует (!!!) клиентку, чтобы заставить её зайти в кинотеатр, где она начинает мучиться от панических атаки. Клиентка плачет и тяжело дышит. Ричард говорит, что у неё замечательно получается. Как учили меня в мою бытность обучения в России – «если клиент обосрался, то надо сказать, что в этом и была задумка». Именно это и делает Бэндлер, рассказывая дальше, что он загнал клиентку в кинотеатр специально, чтобы она посмотрела в лицо страхам, а потом панические атаки рассосутся сами собой. На четвёртой минуте второго видео Ричард уже уговаривает женщину сесть в самолёт. Дальше клиентка мучается полполёта, а в конце даётся приписка, что панические таки атаки рассосались и у неё всё наладилось. То есть по понятным причинам её больше не показывают.
В случае, если бы фобии не стало, клиентка бы спокойно зашла в лифт, спокойно бы зашла в кинотеатр и спокойно полетела бы к своим внукам. Это и есть результат. А то, что мы видели на видео это его полное отсутствие.
Возможно ли достичь результата во всех случаях? Я, например, не могу. О чём честно говорю. Собственно, никто этого не может. У каждого специалиста существует процент успешных случаев, который зависит от конкретной проблемы. Это, конечно, не мешает рассказывать некоторым преподавателям психотерапии, что их клиенты достигают изменений в 100 процентах случаев. Потом, правда, я лично наблюдал этих клиентов, прошедших по четыре двадцати часовых модулей и не получивших изменений. Даже если час работы стоил 200 долларов, то выходило 4 000 долларов за модуль. Вот вам 100% результат на словах и на деле.
Мой друг (грустный алкоголик, а в прошлом увлекающийся НЛПер) рассказывал, что у них (в НЛП) есть очень важный базовый закон или аксиома:
«Карта не равно территория»
Это значит, что каждый человека у себя в голове видит какой-то свой особенный мир, который не имеет ничего общего с реальным. То есть одно и то же событие 2 разных человека воспримут по-разному.
Анекдот в качестве примера:
— Вас уже оперировали? — спросил врач.
— Да.
— Ну и как?
— Три тысячи баксов!
— Я имею в виду, что у вас было?
— Только одна тысяча.
— Вы опять не поняли. Я спрашиваю, на что вы жалуетесь?
— Плата слишком высокая.
Из-за столкновений этих разных миров и происходят все конфликты и непонимания. Впрочем, кол-во этих трений можно уменьшить. Как? Нужно подробнее рассказывать о том, что у тебя в голове и больше разбираться что в голове у другого. Делать это возможно только одним способом – общением.
Наверное, поэтому мой друг и стал алкоголиком, потому что увидел слишком много чужих миров в головах))))). Расстроился….
«Слишком мал самый большой! – Это было отвращение мое к человеку!» Ф. Ницше.
Ну да мы не об этом.
Мы о пресловутом внедрении Лина (или ещё чего) на производстве. Сопротивления изменениям – краеугольный камень многих научных статей. А что вы хотели? Вы пытаетесь рассказать человеку, что его мир неправильный, а ваш правильный.
А вы уверены, что ваш мир такой, как нужно? Если да, то донести до человека правильность своей карты не составит труда. Проблема в том, что это не всегда так.
1. Возьмём наш пресловутый 5С. Есть масса обучений с красивыми картинками организации рабочего места. Всем проводят тренинги, всем нравится, все хотят также.
2. Назначают менеджера проекта – хорошо если производственника, а то и девочку из отдела совершенствования процессов – и начинается движ….
3. Только вот результатов этот движ почему-то не даёт. Тени нарисовали, а штангенциркуль лежит где угодно, но только не внутри контура)))).
4. Начинают проводить беседы, убеждать, наказывать, аудировать, стандарты рисовать, чек-листы делать – а он как не лежал внутри тени, так и не лежит.
5. Спрашивают оператора – почему не вешаешь? А он говорит – так я им пользуюсь постоянно. А ему в ответ – так надо же на место класть, тебе удобнее будет и искать не надо, время не теряешь. А он опять своё – не теряю я его, он мне всегда нужен, я трачу время на то, чтобы на место его положить.
6. Ну не дебил?!?!?!?
А всё потому, что картины в головах у внедренца и у оператора разные. А внедренец свою правоту доказать не может. Потому как именно его картина не верна, хотя он и видел красивые картинки на тренинге))))
В то же время, когда заготовку по цеху заставляют перемещать в строго отведённые места – ситуация обратная. Тут миры сходятся в гармонии: и сварщику по цеху бегать не надо (он денег больше заработает, если варит, а не ищет), и руководству приятно – объёмы растут. А если заготовительный участок начнёт стандарт игнорить – сварщики и слесаря быстро картину мира им подравняют))))
Так что не забываем про базовый закон НЛП в ЛИНе!
Ну а для тех героев, которые смогли дочитать до этого места – сюрприз)))))
Очаровательная зарисовка о выравнивании картин мира в семейной жизни.
Высокие договаривающиеся стороны уселись по обе стороны стола, а между ними неприметной тенью, — переводчик. Все молчали.
Первым начал он.
— Я тебя люблю.
Её передёрнуло, но переводчик сделал ей знак и сказал:
— Он говорит: "У меня есть терпение, я готов слушать и попытаюсь понять тебя".
Она хмыкнула и с горечью ответила:
— Ты всегда умел говорить красивые слова, а дела я от тебя, наверное, никогда не дождусь.
Переводчик повернулся к нему и сказал:
— Она говорит: "Я тебя тоже люблю. Только любовь помогла мне выдержать всё это".
Он заговорил, и в его голосе была мука.
— Я больше так не могу. Всё, что я ни делаю, тебе не нравится. Ты всё время критикуешь.
Переводчик снова повернулся к ней и сказал:
— Он говорит: "У меня разросшееся, ранимое эго. Оно заставляет меня восприниматьвсе твои слова как нападки, и я помимо воли начинаю видеть в тебе врага".
Она посмотрела на него — уже без ненависти. Уже с той жалостью, от которой до любви — полтора шага.
— Я попробую помнить об этом, но ты тоже должен перестать быть ребёнком. Пора уже повзрослеть на четвёртом десятке!
Переводчик повернулся к нему...
...Они уходили вдвоём, плечом к плечу, почти рука об руку. На пороге он остановился, подбежал к переводчику, хлопнул его по спине и воскликнул:
— Да ты, брат, профи! Где такому учат, а?
Переводчик не ответил; он поймал глазами её взгляд и одними губами перевёл:
— Он говорит мне: "я хочу научиться понимать её сам".
(начало истории можно найти в "серии" "Моё путешествие в шизатерику туда и обратно")
В итоге, несколько лет вышеописанных практик привело к вышеописанному же результату.
Сильная потрепанность, усталость, отсутствие по большому сил, но яростное желание и вера .Вера, что всё это имеет смысл.
Что же делать? В таких ситуациях, конечно же, обращаются за помощью. Но вышеописагнгый эгрегор довольно мощный, внутри него кажется — что все, кроме таких же «прорабатывающихся» - враги, по другую сторону баррикад и ждать от них помощи не приходится.
Вполне очевидно, что автор системы, который везде пишет «вам больше не понадобится помощь никаких специалистов» сам обращался к сторонним специалистам и даже выложил несколько ссылок с описанием благотворного опыта полностью в духе беспощадности тех лет. Мол я к ним сьездил, мне было плохо, херово, тошнило-мутило, отлично бл.ть проработали.
Я если честно не устаю этому удивляться. Если зайдешь куда-то перекусить, отравишься, то больше туда ни ногой. А тут, в этой безумной среде, если куда-то сходил и потом херово, то "отлично, значит много материала вышло...! "
Да, эффект чистки конечно имеет место быть, обострение и всё-такое... Но , но, и ещё раз но!
Может не материала вышло, а наоборот, отравление произошло?
Ссылка была на подвал где-то на периферии столицы, мол там заседают «прожженые» турбосуслики, если уж вам совсем нужна помощь после моей великой системы, то идите туда.
на фото и в повествовании год 2012
Как я уже сказал, к этому времени я изьездил собственный разум вдоль и поперек в поисках причин своего плачевного состояния, хотя основная материальная цель было реализовалась : я смог обеспечить себе доход равный прежнему, офисному, при этом будучи как сейчас модно говорить : самозанятым.
Но при этом и на душе, и в разуме был полный швах. Да и характер дохода был таким, что стал постепенно сходить на нет. Таков заработок в интернете, найдя какую-то тему нужно постоянно искать ещё какую-нибудь тему чтобы денежный ручеек не иссяк.
К этому времени мы переписывались с одним парнем, который тоже мнил себя прорабатывающимся.. История его довольно примечательна, мы списывались с ним недавно. Семья разрушена, человек сидит на антидепрессантах и уверен, что в ТурбоСуслике подвоха никакого не было. Ну да, ну да.
Решили мы с ним сьездить в этот московский подвал и посмотреть, чем там привечают нашего брата.
Как это выглядело со стороны и как подавалось. Вот есть я, у меня есть проблема. На тот момент, как и всегда : недостаточно денег, мало денег, нужен больший доход.
Предлагалось, как и везде, поставить запрос на работу- мол хочу много денег. Цель.
А дальше ,силами волшебного авторского метода, предлагалось этот запрос «отыграть» : силами волшебных ведущих одеть( или надеть, кому как удобнее) роли того, что мешает на участников «отыгрывания». Увидеть содержимое и убрать его волшебными техниками.
Волшебные техники имели волшебные названия и обозначались щелчком пальцев.
Казалось бы, что может пойти не так, все ведь так просто ?
Почему-то эта хурма у меня не вызвала особого скепсиса. С одной стороны, было велико доверие Леушкину. Этож наш Дмитрий ясно солнышко, он нам, сусликам, только добра желает и потому оставил ссылку на московский подвал с «ясновидящими».
С другой, лично я никогда ни сном, ни духом с экстрасенсами, колдунами, магами блять, не сталкивался. И куда смотреть и что спрашивать.. не знал. При этом, говорили мы будто бы с обитателями подвала на одном языке, мол все мы прорабатывающиеся.. Это ещё одно свойство эгрегоров, о котором я писал пару постов назад в серии, ссылка на которую вверху страницы... Если в поезде едут два парня с шарфами "Спартак», они ведь и разговорятся, и найдут что обсудить, и в итоге и на троих сообразят и т. п.
Малосоединимые люди вдруг соединяются на базе какого-то увлечения, можно сказать, на нейтральной территории.
Московский подвал предоставлял два вида услуг, по сути : очные, с явкой в подвал. И заочные, без явки в подвал.
Сначала я попробовал заочные услуги. Они выражались в том, что переводишь какие-то не очень большие поначалу деньги. 200, 500 рублей и т. п. И запрашиваешь так называемую «инициацию», курс или терапию на специальном форуме.
Потом ложишься в удобное положение и говоришь, принимаю мол такое-то. И что-то начинает вибрировать-дрожать по телу, что-то то проясняется, то сгущается, короче, действительно, подделать это невозможно да и внушить тоже.
И я сделал самую главную ошибку, на которой обжигался многократно в дальнейшие годы.
Если вдруг вы это читаете, то попробуйте это понять и применительно к своей жизни...
на фото и в повествовании год 2012
Если какое-то чудо, волшебство реально работает, вы это чувствуете и понимаете... то это абсолютно не значит, что это чудо и волшебство это ПОЗИТИВНЫЙ процесс для вас.
Проще говоря, человек может искать какого-то способа решить какую-то своюю задачу, проблему и вдруг нелегкая его заносит к «магу». И зайдя к «магу», человек чувствует трепет , шебуршания разные, изменения состояния.
И заплатив магу за работу вдруг обнаруживает, что ДА , что-то получилось, что-то свершилось, исполнилось.
Так вот, удивидельного в этом вообще ничего нет. Реально просто полным полно специалистов, которые могут, практиков очень много которые реально по-разному могут работать и с состоянием человека, и даже с событиями. Верите вы в это, не верите. Есть такие специалисты и немало.
Вопрос совсем в другом : что или кто стоит за этими специалистами в каждом конкретном случае? Какие силы или Силы? Оочень большой вопрос.
Я этого, к сожалению, не понимал. У меня все заканчивалось на одном вопросе : работает, то есть не фейк ли это, не пустышка, действительно какие-то вещи, казавшиеся невозможными — в реале возможны? И когда я чувствовал, что ДА , то у меня рождалось безоговорочное доверие. Толи собственная наивность, толи в конце-концов сам я человек довольно честный и меряю людей по своей мерке. И мне в голову не приходило, что человек наделенный какими-то способностями может их использовать как-то неправильно, не так... Мало жизненного опыта, наверное, было.
В итоге, я имел возможность убедиться, что подвальные любители турбо-суслика действительно «могут». Что-то могут, скажем так.
И самое главное, они производили впечатление персонажей, которым чуть ли не подвластно всё, любые изменения реальности. Подчеркиваю, впечатление они лишь производили, но я этого не понимал. Как это достигалось... Отдельный вопрос.
Главной была женщина, довольно специфичной наружности и повадок. Знаете, этакая доминатрикс. Вся в черном, с прокуренным голосом, не хочется говорить, что и лицо было довольно пропитое.. Вобщем, никаких больше вечеринок за 60, если вы понимаете о чем я.
Таких полно в любом эзотерическом магазине, типаж я вся такая ведьма, в брутальном и черном.
Ну, я до этого других адептов турбо-суслика особо не встречал, мало ли. Да и потом, спустя много лет, мне уже стало понятно, что там примерно происходило. Ключевые слова : гипноз, НЛП, давление группы и секретный ингридент из детских сказок.
на фото и в повествовании год 2012
Короче говоря, мы с новообразовавшимся недавно приятелем зашли туда и стали причащаться к действу. Да и доверие на почве «все мы любим турбосуслик» приправленное тем, что заочно как будто бы их собственная методика работала ... всё это открывало двери участия в этом представлении.
Народу в подвале было с десяток.
Человек говорил что его волнует, наводящими вопросами это волнение как-то с шутками-прибаутками, иногда довольно агрессивными, переставлялось в задачу-запрос.
А дальше ноу-хау. Вышеописанная тётечка произносила мол одеваю причины нереализации цели, или того что мешает, или как-то иначе обозначенные части проблемы человека на других людей в виде роли. Сидит условный Вася на стуле и вот на него «одели роль проблемы Пети» и он начинает рассказывать, говорить что там Пете мешает. Например, страх или ситуация или какой-то паразит энергетический и так далее. Выглядело это всё с одной стороны, конечно, кринжово. А с другой — очень правдоподобно. И Петя в основном подтверждал, что мол Вася его знать не знает а тут сидит и рассказывает подробности его личной жизни... А дальше, если Петя был согласен( куда ему ещё деваться, раз пришёл и уже деньги приготовил), то тетёчка производила щелканья пальцами, применяя свои техники.
Ну, если просто, что там было :
Сидят рядом три человека. Один типа клиент, второй типа «игрок», он рассказывает почему клиент такой мудак. А третий, кому и платят за это представление, типа процессор, оказывает услугу уборки ментального материала, но, если чё, может и фуру на таможне задержать...
Ну, и что обязательно, почти все дымят сигаретки не переставая, курить в подвале можно.
Казалось бы, дичь, кто в это поверит? Но, бизнес шёл, и шел довольно успешно.
Москва, начало десятых... Таких подвалов только в этом доме было два или три, в которых происходило различное эзотеричное разнообразие.
Знал ли я, что всего через несколько лет также усядусь на стульчик в подвале под эгидой вышеописанной тетечке и буду также дымить и "решать запросы" на правах процессора её метода? Нет, даже не догадывался.
Ведь я пока что тут только-только переступил порог, мне неловко, я нашел стульчик, я готовлюсь к тому, что вот-вот начнётся какое-то волшебство...